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Escrito por UP Posgrados Empresariales
en febrero 21, 2019

empresa internacional.jpgPara empresas pequeñas y emergentes, la internacionalización es una tarea relevante que podría interrumpir las actividades comerciales existentes. Por lo tanto, es crucial para los directores ejecutivos y líderes empresariales comprender su impacto total y determinar si las recompensas superan los riesgos.

Se solicita, entonces, a las partes interesadas de la organización que asuman más responsabilidades para continuar ejecutando las actividades diarias además de la iniciativa.


Levantar una pequeña empresa es un proceso complejo y dinámico. Obtener una comprensión profunda de los mercados objetivos, la competencia, las tendencias actuales del mercado local y los requisitos para lanzarla con éxito e impulsar su crecimiento es una base importante para lograr que se desarrolle. Dejamos 7 pasos clave para poder hacerlo de una manera exitosa.

                                                                                    

1. Conocer el impacto de tu negocio.

Antes de internacionalizar la empresa es fundamental comprender cuál será su impacto total en tu negocio.

  • Prepara un análisis de segmentación de mercado para determinar si tu producto se venderá en el mercado local.

  • Prepara un análisis de brechas de productos contra productos locales. ¿Existe alguna demanda que no sea satisfecha por una empresa local?

  • Realizar un  análisis DAFO (de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) contra la competencia. Tu producto probablemente tendrá un precio más alto que los productos locales. ¿El mercado comprará tu producto?

  • Considera la oportunidad de mercado/tamaño. ¿Qué tan grande es el mercado y cuánto tiempo te llevará capturar sus ventas específicas?

2. Desarrollar una estrategia y plan de negocios.

Cada mercado tiene sus propios matices debido a las condiciones económicas, culturales, gubernamentales y mercantiles. Es importante desarrollar una estrategia localizada y un plan de negocios que impulse el éxito local mientras la empresa permanece integrada con la estrategia y los objetivos corporativos generales.

  • Define estrategias a corto, mediano y largo plazo. Establece metas razonables para medir el progreso y los costos/beneficios.

  • Determina metas, objetivos y métricas de éxito.

  • Completa el modelo de negocio y su estructura. Decide si configurarás una compañía separada, una sucursal o una oficina de ventas.

  • Desarrolla un presupuesto anual de arriba hacia abajo.

  • Elabora un plan de proyecto táctico con fechas de compromiso.

3. Establecer un equipo.

Muchas compañías intentan asociarse con ejecutivos de la empresa matriz o rápidamente crean un equipo local desde cero. Esto consume mucho tiempo, es riesgoso y reduce el tiempo de comercialización. El uso de ejecutivos interinos comprobados permite a la compañía ponerse en marcha, validar rápidamente suposiciones e impulsar iniciativas clave de preparación mientras la compañía contrata al equipo de alta gerencia correcto.

  • Involucra a ejecutivos interinos con experiencia profunda en su dominio o externaliza el liderazgo interino a organizaciones en que lideren ejecutivamente.

  • Establece la infraestructura financiera, considera la posibilidad de subcontratar en esto a los proveedores de servicios locales.

  • Comienza un proceso de reclutamiento para el equipo de liderazgo permanente.

4. Preparar el producto.

Basándote en el análisis de la brecha del producto, toma las medidas necesarias para preparar tus ofertas en el mercado con el objetivo de lograr una diferenciación de productos de alto impacto.

  • Revisa las regulaciones específicas del gobierno y de la industria para cerciorarte de que obtengan el cumplimiento y las certificaciones necesarias.

  • Determina si se requiere alguna localización del producto. Presta mucha atención a la traducción del nombre de tu producto en el idioma local.

  • Inicia una revisión de patentes y marcas registradas: algunos países son conocidos por "copiar" buenas ideas.

  • Inicia las pruebas y la revisión de la garantía de calidad según los estándares locales.

  • Considera emplear una red local de logística y distribución. ¿Quién venderá tu producto y cómo llegará a tu cliente?

5. Evalúa la distribución organizacional.

Las diferencias culturales, ya sean el idioma, las regulaciones o las costumbres, requieren que una empresa sea flexible en las políticas y los procedimientos implementados en una operación internacional, con el fin de garantizar que los empleados permanezcan comprometidos y se desempeñen en torno a los planes de la compañía. Un equipo con una mente cerrada a nuevas culturas puede conseguir beneficios a corto plazo, pero producirá efectos negativos a largo plazo.

  • Considera la estructura necesaria de organización para ejecutar con éxito tu estrategia.

  • Desarrolla políticas, procedimientos y manuales que cumplan con los requisitos locales, al mismo tiempo que conserven el equilibrio con las políticas generales de la empresa.

  • Implementa programas de beneficios competitivos para atraer empleados locales calificados.

  • Ajusta paquetes de compensación competitivos basados en las normas y costumbres locales.

  • Integra una infraestructura de tecnología de la información local que sea compatible con tu propia infraestructura.

  • Administra las funciones de nómina y recursos humanos. Una vez más, éste es un proceso que se presta a la subcontratación.

6. Elaborar una estrategia de comercialización.

La venta y comercialización efectiva de tus productos o servicios debe hacer uso de una estrategia integral y coherente que aborde la estrategia de ventas, la entrega, la marca/propuesta de valor, la estrategia de mercadotecnia y los precios, que en conjunto crean claros diferenciadores de mercado destinados a impulsar la aceptación e ingresos del mercado y el crecimiento de la empresa

  • Determina tu modelo de ventas óptimo: ¿directo, indirecto, distribuidor, híbrido?

  • Establece tu metodología de ventas: ¿solución, característica, consulta, precio?

  • Sopesa si se creará una nueva marca o si usaras la principal.

  • Desarrolla un plan de marketing integral y  KPIs .

Evalúa tu modelo de precios: los consumidores en países menos desarrollados son muy conscientes de los precios y es posible que tu producto no se ajuste al entorno económico local.


7. Mantener relaciones estrechas con negocios locales.

Obtén una fuerte ventaja competitiva al crear un sistema interconectado de soporte de productos y servicios complementarios, que puede funcionar a través de relaciones con terceros. Estas relaciones pueden respaldar la escala de la organización al tiempo que minimizan el riesgo financiero.

  • Negocia programas de alianza/socio/distribución.

  • Implementa una estrategia de sistema y modelo de negocio.

  • Construye un equipo interno de alianza para gestionar y fomentar las relaciones.

Expandir un negocio en otros países no es cuestión para las empresas más débiles, pero para la mayoría será inevitable, ya que los mercados globales ofrecen mayores oportunidades de crecimiento. Al prestar atención a los detalles y externalizar las funciones administrativas, la difícil tarea de “volverse global” puede producir grandes resultados.


Ya sea que manejes una empresa propia o trabajes en una, estos 7 puntos son clave para internacionalizarla, o incluso si ya radica en otros países conocerlos puede ayudarte a mejorarla. Con una Maestría en Negocios y Mercados Internacionales puedes aprender a aplicarlos para convertir a tu empresa en una mucho más exitosa internacionalmente.

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