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Escrito por UP Posgrados Empresariales
en mayo 21, 2019

comercial

Bien manejada, la importación puede hacer una contribución significativa al éxito en los negocios. Para algunos, el uso de proveedores en el extranjero es una parte clave para controlar costos. Otros han construido todo su negocio en los productos únicos que éste les permite importar.

Una estrategia de importación efectiva debe tener en cuenta todos los factores que se considerarían en cualquier forma de compra. Al mismo tiempo, debe planificar cómo afrontará los desafíos adicionales, como largos plazos de entrega y la carga financiera que esto puede imponer.

1. Define tus objetivos.

Sé claro respecto a por qué quieres importar. Los proveedores extranjeros pueden ofrecer productos más baratos que tus competidores, y es posible que desees importar componentes para usarlos en tu proceso de producción o productos completos para revender. Construir alguna relación con un proveedor extranjero requiere una inversión significativa de tiempo y dinero. Puede que no valga la pena utilizar un nuevo proveedor para una compra única y relativamente pequeña.

Confirma que tu estrategia de importación se ajuste a tu estrategia comercial general. Adquirir suministros más baratos en el extranjero puede ser una parte importante de una estrategia de control de costos. Algunas compañías subcontratan la producción de piezas, o incluso de productos completos, a proveedores en el extranjero, para que puedan centrarse en sus habilidades básicas y en actividades donde posean una ventaja competitiva.

La calidad de los productos que importas y el servicio que recibes de proveedores extranjeros puede tener un efecto significativo en la calidad de los productos y servicios que ofreces a tus clientes. Deberás disponer de recursos humanos y financieros para desarrollar operaciones de importación.

 

  1. Desarrollar un plan de acción

Designa a un miembro del personal para que sea responsable de tu estrategia de importación. Este administrador deberá coordinar con otras partes de tu negocio. Por ejemplo, si planeas revender los productos que importas, el administrador de importación deberá trabajar con el personal responsable de ventas y marketing.

Decide cómo vas a importar. Hacerlo directamente desde el proveedor y manejar la mayor parte del proceso como sea posible es la opción más rentable. Es probable que las empresas más pequeñas y los importadores primerizos quieran usar agentes para ayudarlas.

Establece un presupuesto inicial y plazos. Muchas empresas comienzan a importar con una prueba a pequeña escala. A medida que crezca el negocio de importación, podrás invertir más en la creación de la operación y su experiencia interna.

3. Localizar proveedores.

Identifica proveedores potenciales de los bienes que deseas. Tu asociación comercial puede recomendarte algunos en el extranjero. Muchos de éstos exhibirán en eventos comerciales, los cuales también son buenos lugares para reunirse con agentes, distribuidores y otras empresas de tu sector que pueden asesorarte sobre proveedores.

Verifica las referencias de los proveedores y el historial. Evalúa su estabilidad financiera, ya que puedes sufrir una interrupción significativa si uno cerrara su negocio. Es posible que prefieras tratar con un exportador experimentado, especialmente si no has importado antes.

Considera visitar a los más prometedores. Una visita es una buena oportunidad para evaluar su gestión y operaciones. Por ejemplo, podrías querer revisar sus prácticas de trabajo y sistemas de control de calidad.

Visitar el país en que trabaja puede ayudarte a familiarizarte con el entorno empresarial en el que opera. Quizás debas realizar varias visitas a tu proveedor potencial para llegar a un acuerdo, establecer tu relación con él y obtener más información sobre las prácticas y procedimientos comerciales locales.

4. Consultar cuestiones legales y fiscales.

Investiga el entorno legal local. Evalúa tus posibilidades de hacer valer tus derechos legales en caso de una disputa.

Conoce la práctica comercial estándar: así, condiciones de pago y períodos de crédito. Las leyes locales que cubren a tu proveedor podrían afectarte. Por ejemplo, si a tu proveedor le está prohibido exportar el producto, puede ser imposible hacerlo cumplir cualquier contrato. Las fuentes de información útiles pueden incluir tu asociación comercial.

Entérate de cualquier restricción comercial, hay restricciones en la importación de ciertos productos, como en software, la mayoría de los productos alimenticios y algunos productos químicos. Pueden aplicarse restricciones de importación incluso al comprar productos de otro país. Las licencias de importación para productos restringidos son emitidas por departamentos y agencias gubernamentales relevantes, tal y como la Agencia de Normas Alimentarias. Tu proveedor podría necesitar una licencia de exportación local, y obtener una retrasaría la entrega, aumentar los costos o hasta ser imposible.

5. Negociar y organizar la logística.

Acuerda cómo se entregarán los productos. Los factores clave aquí incluyen el origen y el destino de los bienes, el tipo de bienes que son, si necesitan un manejo especial y la rapidez con la que deben entregarse.

El proceso completo de entrega usualmente involucra varias etapas y formas de transporte. Por ejemplo, la entrega desde las instalaciones del importador a un puerto local, el despacho de aduana allí, la entrega por barco o a un despacho de aduana, etc. El contrato debe comportar un acuerdo claro sobre la responsabilidad de cada etapa de la entrega, incluido el seguro. Un contrato bien redactado utilizará términos apropiados estándar.

  1. Organizar la financiación de las importaciones.

Negocia el precio del producto y la moneda a utilizar para los pagos. Los exportadores experimentados suelen estar preparados para cotizar y facturar monedas específicas. Un exportador puede ofrecer un mejor precio si está preparado para pagar en moneda local. Puedes protegerte contra el riesgo de fluctuaciones en el tipo de cambio utilizando un contrato de cambio de divisas con tu banco.

Considera quién se encuentra mejor situado para financiar la compra, tú y el proveedor deben acordar cómo financiar el retraso entre la producción de las mercancías y su llegada. Si te encuentras en una posición financiera sólida, es posible que puedas negociar un mejor precio si aceptas asumir más de esta carga financiera. Entonces, podrías aceptar pagar sólo al tener evidencia de que los bienes han sido enviados.

Negocia también el método de pago. Si tu proveedor te conoce y confía en ti, es probable que te ofrezca una cuenta de crédito, de la misma manera que lo hacen los demás proveedores. Podría querer usar una forma de pago alternativa que reduzca su riesgo y le permita compartir la carga de financiamiento contigo, como una letra de cambio o una carta de crédito.

Contar con una estrategia de importación exitosa te ayudará a optimizar procesos y costos, por lo que conocer sobre este tema puede ser una ventaja en el ámbito laboral. En la Universidad Panamericana buscamos que vayas más allá de tu carrera académica y profesional, y una maestría es una de las mejores opciones para seguir creciendo. Entra y conoce nuestra Maestría en Estrategias Comerciales.

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