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Escrito por UP Posgrados Empresariales
en abril 15, 2019

Una de las preguntas más importantes que debes formularte es “¿cuál es exactamente mi estrategia de exportación?”. Aunque existan muchas definiciones del término “estrategia de exportación”, la respuesta tiende a cambiar según quién responda a la pregunta.

Todo el tiempo se hacen tipos similares de supuestos erróneos sobre la exportación de planes y estrategias. Muchas empresas intentan cubrir cada una de las áreas en todos los mercados aplicando una estrategia particular. Sin embargo, la idea de "una estrategia de exportación para cada mercado" puede ser engañosa bajo el seguimiento de supuestos aún no esclarecidos.

Exportar es un largo viaje que requiere comprender la dinámica del mercado y una evaluación individual de cada parte.

Uno de los esfuerzos más difíciles alrededor de este asunto consiste en identificar estrategias de exportación para cada mercado objetivo. Sin embargo, el hecho es que sin la estrategia de exportación correcta, no podrás convertirte en un líder prominente en la industria, y todo el resto de tus esfuerzos para ingresar al mercado se perderán.

¿Qué hay que hacer para construir la mejor estrategia de exportación?

Construir una buena estrategia de exportación requiere varios elementos clave, que incluyen dinero, tiempo, talento, energía, enfoque y compromiso. Un exportador exitoso tendrá la determinación de descubrir los factores relevantes utilizados en estrategias específicas para cada mercado objetivo. Entonces, ¿cuáles son algunos de esos factores determinantes?

1.- El producto o servicio

Si elaboras un producto o servicio realmente bueno que la gente quiera y esté dispuesta a pagar, el dinero llegará. Toda estrategia de exportación comienza con los productos o servicios que ofreces.

Algunas compañías y organizaciones consideran que sus productos o servicios nacionales pueden exportarse sin cambios o modificaciones significativas, pero esta materia es bastante crucial en realidad. Cada mercado objetivo tiene sus propias preferencias y regulaciones únicas, y conocer las características particulares de cada uno es clave para una empresa que quiera ingresar a éste.

Realizar una investigación comercial y de mercado con socios, distribuidores, compradores y clientes extranjeros puede ayudar a tu empresa a obtener una idea de qué productos o servicios pueden venderse en diferentes mercados. De esta manera, incluso antes de que se realice la venta, la empresa conseguirá tiempo para modificar cierto producto o servicio que satisfaga las necesidades y preferencias de los clientes en el mercado objetivo.

El comercio y la investigación de mercado son extremadamente importantes para identificar la estrategia correcta a seguir.

2.- El Cliente

Las ventas internacionales rentables provienen de una relación duradera con los clientes: es tal relación en la que siempre se apoya un negocio. 

Como exportador, debes estar preparado para dedicar el 75% de tu tiempo de planificación a los clientes y a sus necesidades.

La inteligencia del cliente no puede descubrirse simplemente siguiendo consejos en los libros de negocios, sólo podrás conocerla investigando por cuenta propia. En otras palabras, no podrás ir a ningún lado al permanecer cómodo en una silla. Tienes que salir y conquistar a los clientes.

Tu estrategia de exportación dependerá de quién es tu cliente. Hay tres formas principales de promocionar a tus clientes:

- Tu empresa puede venderle directamente a un cliente.

- Puedes recurrir a representantes del mercado objetivo, como agentes o distribuidores, para llegar al usuario deseado.

- O puedes combinar estas dos técnicas de venta.

La técnica que utilices determinará y dará forma a tu estrategia de exportación, pues cada técnica requiere investigación, fuentes y planificación diferentes. Los clientes en cada segmento pueden tener variados gustos y preferencias, y entender las preferencias es fundamental para tu estrategia de exportación.

3.- La competencia en el mercado

Recuerda: perder dinero para mantenerte competitivo en el mercado objetivo no es una buena táctica. Como exportador, siempre debes buscar una mejor asociación, en que las ventas sean rentables y prometedoras.

Los altos niveles de competencia en el entorno empresarial actual implican que necesitas recoger y analizar cada pieza de información para anticipar la actividad competitiva de tu mercado objetivo.

Por esta razón, la inteligencia competitiva es un componente esencial de la estrategia en la exportación. A través de la investigación de inteligencia competitiva adquirirás una idea de los productos similares compitiendo ya en tu mercado objetivo.

Como podrás haber adivinado, el propósito principal de la inteligencia competitiva debe ser comprender a los rivales: su participación en el mercado, sus estrategias de precios, su red de distribución, sus actividades de promoción y marketing, y su servicio al cliente.

Además de eso, debes observar las fortalezas y debilidades de tus competidores para comprender cómo podrías diferenciar tu negocio. Al final del día, desearás que incluso tus competidores actuales aprecien lo que te hace ser único.

4.- Regulación aduanera y costo de la propiedad.

Cada exportador sabe que existen múltiples restricciones legales y regulatorias que pueden afectar sus estrategias de exportación. Al ingresar a un nuevo mercado, debes consultar los acuerdos comerciales y las regulaciones antes de desarrollar tus estrategias de exportación. Es posible que tengas que lidiar con legislaciones antidumping, precios máximos o precios de transferencia, por nombrar algunos obstáculos.

Además de las implicaciones legales y regulatorias del comercio en diferentes países y regiones, los exportadores también deben considerar los procedimientos aduaneros para aplicar estrategias de exportación.

Por ejemplo, algunos gobiernos pueden solicitar ciertos registros o certificados relacionados con la calidad, la salud y/o la fabricación de los productos. Conocer los posibles costos y procedimientos adicionales por adelantado puede ayudarte a desarrollar estrategias de precios competitivos en tu plan de exportación y evitar que cometas errores costosos.

Si bien el costo de descarga es una preocupación para la empresa importadora, como exportador también debes averiguar el costo de descarga que el importador paga para conservar la posesión del producto en el mercado objetivo. Este costo está relacionado principalmente con los derechos de aduana y otros derechos relevantes que definen el costo de descarga. Si conoces estos costos de antemano, comprenderás mejor la respectiva dinámica y, por lo tanto, definirás un precio más competitivo para tus clientes en el mercado objetivo.

Una estrategia de comercio exterior es vital para contar con un buen proceso de exportación y poder vender mejor tu producto o servicio en el extranjero. En la Universidad Panamericana contamos con la Maestría en Negocios y Mercados Internacionales, en la cual podrás aprender cómo realizar una estrategia de comercio exterior exitosa, además de que podrás impulsar tu carrera profesional. Entra y descarga nuestro plan de estudios y conoce más de esta maestría.

UP - Posgrado - Plan de estudio - Maestría En Negocios y Mercados Internacionales

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