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Escrito por UP Posgrados Empresariales
en mayo 21, 2019

Negocios

Las negociaciones pueden complicarse fácilmente cuando se trabaja en un entorno multicultural. A nivel mundial, ya hay más de 50,000 ONGs y 60,000 corporaciones multinacionales, la mayoría de los gobiernos se ocupan de entornos interculturales y ahora hay más de 200 millones de expatriados en todo el mundo.

Determinar quién se sentará frente a ti en la mesa de negociación y cómo esto debería impactar tu enfoque, se ha vuelto cada vez más complejo, por lo que puedes evitar estas complicaciones al seguir los cuatro pilares de las negociaciones internacionales exitosas.

Preparar una gran negociación sólo será posible cuando se tienen los ingredientes clave, y diríamos que a la mayoría de los ejecutivos senior les falta alguno. No obstante, muchos identifican los tres primeros en ellos:

1.- Negociación de buenas prácticas regulares

Esto se refiere a la capacidad de una persona para estudiar su contraparte, recopilar la inteligencia de mercado correcta, organizar una reunión en un lugar neutral o que adaptarse a su contraparte. Y, por supuesto, elegir su propio intérprete en caso de necesitarlo.

2.- Habilidades de las personas

Para poder negociar con éxito, uno debe ser un experto para entenderse a sí mismo y a otras personas, identificando y potenciando las fortalezas y debilidades de todos los involucrados. Las pruebas psicometricas, DISC y Myers Briggs, siempre son útiles para este tipo de cosas.

3.- Inteligencia emocional

Daniel Goleman, entre otros, tienen razón al sugerir que nuestro nivel de autoconciencia y de conciencia sobre los demás es clave al intentar entender lo que está sucediendo debajo de la superficie.

4.- Inteligencia intercultural

Aquí es donde la mayoría de las negociaciones internacionales fracasadas se quedan cortas. ¿Puedes diferenciar con éxito a las personas sentadas alrededor de la mesa y sabes lo que es importante para ellas? ¿Cuáles son sus motivadores y desmotivadores, y cuáles los tuyos en contraste?

Déjanos darte un ejemplo de un escenario que vemos repetido a menudo en el Medio Oriente

Considera el siguiente escenario: digamos que tienes que prepararte para una negociación con una contraparte que está altamente motivada por una cultura basada en honor/vergüenza, pero que tú provienes de una basada en inocencia/culpabilidad. Lo que te impulsaría es querer saber los detalles exactos del acuerdo, la secuencia de eventos, los puntos contractuales más precisos y las especificaciones de los productos o servicios que se discutirán, que es en lo que se centrará la reunión.

Tu contraparte evaluará la situación desde una perspectiva de honor/vergüenza y, por lo tanto, querrá saber de qué modo el venderle el servicio a su compañía podrá traerle honor a él y a la misma y cómo puede ser beneficioso para él. También querrá saber cómo venderle esto a su jefe. Por lo tanto, mientras discutan los detalles más finos del producto, es probable que tu contraparte esté de acuerdo contigo, pero aún intente encontrar las respuestas a sus preguntas.

Y es probable que existan desalineaciones. Como individuo de un país occidental, es probable que se te haya otorgado plena autoridad para negociar en nombre de la organización. Es más que probable que también se te hayan dado una serie de resultados posibles en los que puedes tomar decisiones.

Pero asimismo es probable que tu contraparte provenga de una cultura de responsabilidad comunitaria, donde su función sea reflejar el interés de su tribu, subgrupo o sección de su organización. Por lo tanto, no tendrá poder de decisión individual, y se espera que devuelva las ideas al grupo para que puedan ser discutidas y pueda tomarse una decisión grupal.

El resultado probable de este tipo de encuentro es un falso positivo

Podrías pensar que la reunión ha ido bien porque la contraparte se ha mostrado muy de acuerdo y es poco probable que quiera ofenderte al compartir cualquier inquietud, pero en realidad la decisión se tomará a puerta cerrada y tú no participarás. La realidad es que las ventas en las culturas impulsadas por responsabilidad comunitaria llevan mucho más tiempo y requieren más reuniones, por lo que esperar un resultado en la primera reunión es algo poco realista.

Cuando las negociaciones de alto nivel fracasan, es a menudo porque los negociadores se han negado a investigar a las personas involucradas, dónde se encuentran sus alianzas, qué los motiva y ante quiénes son responsables.

Pero éstas no son las únicas dimensiones culturales de las que hay que estar conscientes. La comunicación también es un componente crítico. Hay muchos ejemplos en los que los estilos de comunicación directa e indirecta han provocado choques y en que no se respetaron los estilos de comunicación cultural.

La inteligencia meramente 'cultural' ignora los efectos dentro y fuera del grupo

El valor de la inteligencia intercultural no se basa sólo en comprender un conjunto de dinámicas culturales para que pueda prepararse una técnica de negociación estándar para cada tipo de compañía danesa o de Sri Lanka que encuentres.

Si bien hay suficiente material disponible para ayudarte a negociar con el estadounidense, chino o indio promedio, lo que estos materiales no te dicen es cómo lidiar con los efectos dentro del grupo o fuera del grupo, o con personas de entornos culturales mixtos.

La gente no se comporta de igual manera cuando se la extrae de su entorno normal, lo que significa que los daneses con que se hagan negocios en Dinamarca se comportarán de manera diferente cuando negocien en China. Por esto, en definitiva, las herramientas culturales son tan importantes para el proceso de negociación.

Saber negociar es una habilidad muy importante para una empresa, ya que poder llegar a un acuerdo de la mejor manera para las dos partes puede significar una mejora, asimismo saber tratar a diferentes personas en contextos distintos es trascendente. Si buscas perfeccionarte en este ámbito y volverte más competitivo en el mercado laboral, la mejor opción es estudiar una maestría. En la UP contamos con la Maestría en Negocios y Mercados Internacionales. Entra y conoce nuestro plan de estudios y conoce todo lo que serás capaz de aprender.

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