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Escrito por Doctorado en Ciencias Empresariales
en julio 01, 2020

En esta época en la que puede rastrearse todo y cualquier cosa, hasta el más mínimo detalle, es importante saber dónde centrar la atención.

Identificar los indicadores clave de rendimiento (KPI) para tus funciones industriales y comerciales es fundamental para mantenerse ágil ante las condiciones del mercado, lo que puede conllevar un éxito sostenido.

Al igual que cada industria tiene un conjunto diferente de KPIs, cada función dentro de una empresa debe contar con sus propios indicadores de éxito personalizados.

Considera las ventas por ejemplo.

Del mismo modo que cualquier otra función comercial, los líderes en ventas y sus respectivos equipos deben seleccionar lo que es realmente importante de las métricas secundarias. Podría argumentarse que las ventas son la función más fácil para determinar el éxito: una venta se cierra o no, así de simple, caso cerrado.

Sin embargo, esa es la visión miope que adoptan las empresas con desempeño inconsistente. Para conseguir un éxito sostenido, uno necesita saber por qué se concretó una venta y por qué otra no

¿Qué sucedió en el camino que determinó la conversión de un cliente potencial o la falta de ella? Ahí es donde tener buenos KPIs de ventas puede marcar una diferencia.

Entonces, si estás rastreando muchos aspectos y no estás aprendiendo nada en torno a tu programa de ventas, sigue leyendo.

Aquí hay 5 KPIs esenciales que a cada equipo de ventas le convendrá rastrear y analizar regularmente. (Advertencia: cada industria es diferente y tendrá que aplicar allí conocimiento específico para desarrollar sus KPIs. Este es un punto de partida general).

Tasa de cobertura

La tasa de cobertura es el porcentaje de conversaciones significativas, o en que se obtiene información clave, que un miembro del equipo de ventas tiene con un tomador de decisiones fuera de su actividad de venta habitual.

Por ejemplo, si un miembro de ventas se involucra en 150 actividades de venta y "alcanza" 12 veces, en ese período, a tomadores de decisiones, eso daría una tasa de conversión del 8%, lo que probablemente no será suficiente.

Hubspot establece que los mejores vendedores deben tener un mínimo de 35 "alcances" (y hasta 40) de cada 100 actividades de venta. Dicho esto, la tasa de cobertura adecuada para tu negocio podría ser diferente; esto es algo que tú y tu equipo tendrán que rastrear, analizar y especificar para tu negocio.

Tasa de conversión

De los clientes potenciales que entran por la puerta, ¿cuántos de éstos se convierten en ventas y clientes?

Los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) son los principales clientes potenciales del embudo y, por lo tanto, deben ser rastreados, pero no necesariamente (cada negocio es diferente) ser un KPI de ventas.

Existen muchas tasas de conversión a rastrear - de la página de destino, de los sitios web, de los correos electrónicos, del rendimiento de CRM-, pero las ventas deben delimitarse para ser impactantes. 

Para los equipos de ventas, el KPI de la tasa de conversión debe basarse en las conversiones de los clientes potenciales calificados para ventas (SQL), o aquéllos clientes potenciales que han sido examinados y calificados como aptos para la conversión.

Valor de por vida del cliente

Cerrar 15 tratos pequeños o 5 más grandes y rentables ... ¿qué es preferible para la mayoría de empresas? Lo último, por supuesto. Cerrar tratos que conlleven un mayor valor de vida útil de cierto cliente, pone menos estrés en las operaciones y generalmente produce mayores ingresos y ganancias.

Es fundamental para tu equipo de ventas y tu negocio saber a qué clientes dirigirse y por qué. Generar un KPI en torno al valor de vida útil de los clientes podrá servirte para cerrar mejores tratos de una  manera más eficiente.

Recuerda, como el sitio web Customer Think indica: "Es de 5 a 10 veces más costoso obtener un nuevo cliente que retener uno existente. Aún más, las compañías en promedio pierden 20% de clientes, anualmente, a pesar de sus mejores esfuerzos”. 

Los estudios indican que aumentar la retención de clientes en un 50% resulta en un incremento en ganancias de al menos un 25%. Por lo tanto, debes centrarte más en el crecimiento del negocio al retener a los clientes existentes que aportan un valor real.

No se trata sólo de cerrar tratos, sino de cerrar los tratos que generarán la mayor cantidad de ingresos con el tiempo

Tiempo del ciclo de ventas

Una vez que obtengas un KPI relacionado con clientes potenciales calificados para ventas, ¿cuánto tiempo suele llevar el proceso de conversión? Comprender el tiempo de conversión puede ayudarte a administrar mejor tu proceso de ventas y a planificar futuros negocios

También puede servir para identificar y desatascar cuellos de botella en el proceso de ventas. Conocer cuánto tiempo les lleva a los clientes potenciales moverse a través de tu embudo es imprescindible para aumentar tasas de conversión y rentabilidad. 

Costos de venta a valor de venta

Determinar cuánto cuesta una venta al considerar todos los factores involucrados es fundamental para determinar las tendencias que podrían hacer o deshacer tu empresa.

Dicho esto, saber cuánto cuesta generar una venta determinará qué tan rentable será tu negocio. Si descubres que estás llegando a un punto de equilibrio o estás perdiendo dinero por cada venta que cierras, eso no es bueno. 

Sin embargo, muchas empresas no tienen una idea sólida de cómo fluctúan los costos de venta al valor de venta con el tiempo y, por lo tanto, no pueden actuar rápidamente para detener una tendencia negativa o capitalizar tendencias positivas

Crea un KPI preciso para medir esta categoría y harás mucho bien por la salud financiera y operativa de tu organización.

Estos 5 KPI te ayudarán a ti y a tu equipo a enfocarse en los aspectos correctos en lugar de que se vean inundados y abrumados por una ola de conjuntos de datos en acción.

  • Concéntrate en lo que importa
  • Prepárate para realizar ajustes según sea necesario
  • Comprende que tus KPI evolucionarán con el tiempo a medida que tu audiencia, las condiciones del mercado y la estrategia comercial cambien a lo largo de su ciclo de vida.

Contenido relacionado: 5 mitos de la inteligencia en negocios

Y comienza a identificar y seguir estos KPI clave de ventas hoy. Cuanto antes comience a hacer un seguimiento de ellos, o refina tus KPI para que se adapten mejor a tu negocio. 

El  objetivo de nuestro plan de estudios es formar empresarios e investigadores capaces de aportar y planificar soluciones para varios problemas en nuestra sociedad relacionados con el manejo de retos financieros, administrativos y empresariales. Conoce más del Doctorado en Ciencias Empresariales:

 

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