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Escrito por UP Posgrados Empresariales
en junio 19, 2019

Por qué el producto es lo más importante para una estrategia comercial exitosa

Ahora, más que nunca, el mundo está repleto de cientos de productos diferentes para elegir. Como consumidores, contamos con muchas opciones. Pero en esta época, el mejor marketing del mundo no es capaz de enmascarar un mal producto. Es por eso que las elecciones que hacemos sobre productos tienen implicaciones de marketing drásticas para el negocio.

Cada nuevo producto conlleva mensajes publicitarios que intentan convencernos de por qué representa la mejor decisión de compra. Si bien tenemos opciones para decidir, también nos enfrentamos a una interminable cantidad de campañas que promueven productos en nuestro cerebro sobrecargado. Estas campañas se vuelven cada vez más intrusivas, y sus mensajes invaden nuestros feeds de redes sociales, navegación web, medios de visualización y más. Los anuncios están en todas partes, y escapar de ellos es casi imposible.

Pero detrás del velo de tales mensajes, hallamos un producto que la mayoría de las veces no necesitamos o deseamos, un producto realmente notable está ausente. Los mercadólogos pueden hacer toda la promoción y publicidad que quieran, pero si el producto no es notable y no satisface una necesidad o un deseo de una manera singular, entonces, como consumidores, lo ignoraremos mentalmente.

Creo que esto resalta por qué el producto es el aspecto más importante de las cuatro p’s de marketing: producto, precio, punto y promoción. Sin producto, no se pueden implementar ninguno de los otros tres elementos en la mezcla de marketing.  Y los grandes productos son fáciles de comercializar, ya que satisfacen tanto una necesidad como un deseo.

Contenido relacionado: 6 razones por las que el marketing te llevarán al éxito empresarial.

Qué es un producto

Comencemos por definir exactamente qué debe abarcar un producto. Es razonable suponer que un producto es algo tangible o intangible por lo cual, en la mayoría de los casos, un consumidor está dispuesto a pagar dinero. El producto nos devuelve a los fundamentos del marketing. Es el flujo de ingresos y el elemento vital de cualquier empresa. Satisface la necesidad o deseo de un consumidor.

Los productos vienen en numerosas formas. Los productos de conveniencia son populares y permiten a los consumidores tomar decisiones rápidas de compra (la mayoría de las veces habituales). Normalmente satisfacen necesidades básicas. Un ejemplo es la leche, un producto simple por el que los consumidores no se inquietan demasiado. Con este tipo de productos, la marca y el reconocimiento pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Otros productos implican una decisión difícil de compra, como un automóvil nuevo. Las personas pasan más tiempo investigando y evaluando opciones cuando el producto es más caro o valioso. El tercer tipo de producto es el especializado, que atrae a un segmento determinado del mercado, por ejemplo, barras de proteínas para entusiastas del gimnasio.

Tu trabajo antes de desarrollar cualquier producto es decidir qué tipo de producto estás generando. ¿Para qué sirve? ¿Hay una demanda específica? ¿Existe una brecha en el mercado para este producto?

Resulta preferible un tipo de producto especial para la mayoría de las pymes nuevas, debido al entorno competitivo. Dicho tipo de producto permite cultivar cierto nicho de mercado al servicio de una base de clientes pequeña pero apasionada. Luego, estos clientes harán correr la voz sobre tu marca a medida que se convierten en apasionados defensores de ella. Lo cual culmina con la moda del producto y finalmente se atestigua de una exposición masiva de éste al mercado.

Cómo crear un producto

Antes de adentrarte en el mundo del espíritu empresarial, debes decidir qué necesidades satisface tu producto que no son satisfechas actualmente en el mercado superpoblado. ¿Cómo será diferente tu producto? Cualquier  producto que valga la pena desarrollar debe proporcionar beneficios adicionales además de la función básica para que pueda sobresalir.

Los beneficios adicionales pueden ser intangibles. Aquí es donde el marketing y la narración entran en la ecuación. Si bien el producto es la parte más relevante de la función de marketing, necesitas otros elementos entrelazados para tener éxito, como la promoción, el lugar y el precio. Por ejemplo, Starbucks ofrece café, pero cuando los consumidores van a Starbucks no sólo compran una taza de café, sino que compran todos los beneficios adicionales que lo acompañan, como el sabor percibido de alta calidad y un ambiente relajante. Otros beneficios adicionales vienen en forma de servicio postventa, garantías, entrega gratuita, instalación, etc.

Contenido relacionado: 5 razones por las que la investigación de mercado es crucial para su negocio

Cómo comercializar un producto

Para que tu producto tenga éxito, conviene realizar una investigación de mercado para saber si existe mercado para tal. Investigar el mercado te ayudará a hallar necesidades sin cubrir. Éste es un buen punto de partida para encontrar al cliente objetivo y sus características demográficas. Si descubres sólo un segmento de mercado muy pequeño para tu producto, no significa que debas abandonar el proyecto. En cambio, adaptar tu mensaje podría ser la mejor idea, y promoverlo para complementar las visiones del mundo de estas personas. Alinear la personalidad de la marca para que coincida con la imagen propia de dichas personas será siempre una buena estrategia de marketing.

Contenido relacionado: Las 7 p´s del marketing

En conclusión

La próxima vez que hagas un anuncio para una de tus líneas de productos, debes tomar en cuenta un panorama más grande y profundizar en el núcleo del producto. ¿Realmente satisface una necesidad o deseo subyacente? ¿Es notable?, y, si es así, ¿qué lo hace de tal manera?

¿Cuáles son los puntos de venta únicos? ¿Qué puede volver a tu producto mejor que el de tus competidores? Éstas son las preguntas, como mercadólogos, que debemos preguntarnos. Sin un producto realmente bueno, todas las promociones y cambios de precios no harán exitoso a tu producto.

Probablemente la mejor estrategia a emplear para vender un producto es crear un producto innovador que en realidad resuelva un problema o una necesidad. En la Universidad Panamericana contamos con la Maestría en Estrategias Comerciales, en la cual tendrás la oportunidad de crecer profesionalmente y, lo más importante, aprender a enfocarte en las estrategias que llevarán al éxito a tu empresa. Entra y conoce más sobre esta maestría.

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