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Escrito por Doctorado en Ciencias Empresariales
en abril 28, 2020

Cada vez que uno se embarca hacia nuevo territorio, deberá consultar un mapa, de lo contrario se perderá. Avanzar hacia lo desconocido, o sea hacia el futuro, es lo que las empresas hacen día a día.

¿Y qué necesitan para asegurarse de que no se perderán? Una estrategia, por supuesto, que algunos también pueden llamar una hoja de ruta.

Ya sea que quieras establecer nuevas prioridades comerciales, esbozar planes de crecimiento, elaborar una hoja de ruta de productos o planificar decisiones de inversión, necesitarás de una estrategia. Es fácil darse cuenta de que tu organización requiere una, pero crear una estrategia es un poco más complicado.

Con estos seis pasos sencillos podrás definir una estrategia comercial efectiva:

1. Atiende los hechos

Para saber hacia dónde se dirige uno, debe saber dónde se encuentra ahora. Por lo tanto, antes de comenzar a planear para el futuro, debes revisar el rendimiento pasado o la situación actual. Examina cada área del negocio y determina qué funcionó eficientemente, qué pudo haber sido mejor y qué oportunidades puedes tomar en cuenta.

Contenido relacionado: Las métricas más importantes para monitorear el desempeño de una empresa

Existen muchas herramientas y técnicas disponibles con que puedes ayudarte en este proceso, como el análisis FODA (Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).

Debes sopesar factores internos para conocer tus fortalezas y debilidades. Y para las oportunidades y amenazas, debes evaluar factores externos. Un marco incomparable para considerar factores externos es PESTEL (Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ecológicos y Legales). Entonces, para tu minucioso plan, pregunta: ¿qué amenazas y oportunidades podrían surgir dentro de cada categoría?

La parte más importante de este proceso es involucrar a las personas adecuadas para que te cerciores de que estás recopilando la información más relevante.

2. Desarrolla una visión

Esta declaración debe describir la dirección futura de tu negocio y tus objetivos a mediano y largo plazo. Consiste en establecer el propósito y los valores de tu organización. Los asesores de negocios han debatido mucho sobre lo que debe ir primero: declarar la visión o la misión. Pero, en la práctica, podrías desarrollar ambas al mismo tiempo.

3. Desarrolla una misión

Al igual que en la visión, ésta define el propósito de la organización, pero también contiene los objetivos principales. La misión se enfoca en lo que debe realizarse a corto plazo para cumplir la visión a largo plazo. Entonces, para fijar la visión, quizás responder la siguiente pregunta te sea de ayuda: "¿A dónde buscamos llegar en 5 años?". Asimismo, cabe hacerse estas preguntas:

  • ¿Qué hacemos?
  • ¿Cómo es que lo hacemos?
  • ¿Para quiénes lo hacemos?
  • ¿Qué valor aportamos?

4. Identifica objetivos estratégicos

En esta etapa, la meta es desarrollar un conjunto de objetivos de alto nivel para todas las áreas del negocio. Éstos deben asegurar que la visión y misión de la compañía puedan ser satisfechas al resaltar las prioridades y alinearse con los planes

Si consultamos la revisión en el paso uno, en particular los análisis FODA y PESTEL, puedes replantear los objetivos en función de cualquier fortaleza o debilidad identificada previamente.

De manera crucial, tus objetivos deben ser inteligentes (SMART en inglés: eSpecíficos, Medibles, Alcanzables, Realistas y relacionados con el Tiempo). Al planear tus objetivos también debes incluir factores como los KPI, la asignación de recursos y los requerimientos de presupuesto.

5. Aplicar planes tácticos

Una vez que hayas definido tus objetivos, para que tu estrategia pueda consolidarse debes traducirlos en planes más detallados a corto plazo. Dichos planes deben implementar acciones llevadas a cabo por departamentos y funciones específicas dentro de tu organización. Es posible que también te convenga incluir proveedores.

Entonces, el enfoque debe centrarse en revisar resultados medibles y comunicar a las partes interesadas qué deben hacer y cuándo. Puedes pensar en estos planes tácticos en términos de carreras cortas para ir ejecutando la estrategia en la práctica.

6. Gestionar rendimiento

Aunque ya se haya emprendido toda la planificación y el trabajo duro, aún es vital revisar continuamente todos los objetivos y planes de acción con el fin de que te cerciores que te hallas en vías de cumplir tu objetivo general. Administrar y monitorear toda una estrategia es una tarea compleja, por lo que muchos directores, gerentes y líderes empresariales buscan métodos alternativos para manejarlas. 

A grandes rasgos, entonces, la creación, gestión y revisión adecuadas de cualquier estrategia requiere que captures la información relevante, seas capaz de desglosar grandes cantidades de datos, planifiques, priorices y desarrolles una visión estratégica clara.

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