Definir tu mercado objetivo te ayudará a elegir a quién quieres servir, saber quiénes son tus mejores clientes y organizar tus esfuerzos para ganar más. Dado que le pagas a tu equipo de ventas para que toque puertas, debes asegurarte de que sean las puertas correctas.
Se recomienda seguir estos tres pasos para definir y alcanzar tu mercado objetivo ideal.
1. Conoce a quién te diriges ahora
Teóricamente, las compañías desarrollan un plan de negocios e identifican a los clientes objetivos antes de salir al mercado. Pero el mundo real no suele funcionar así. La mayoría de la gente saca un producto y observa quién lo compra. Por lo tanto, la mayoría de las empresas ya se hallan en funcionamiento cuando deciden ser más claros acerca de los clientes que buscan atender.
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Esto en realidad es algo positivo porque implica que ya se tiene información sobre los clientes y sus comportamientos. Si tienes una tienda, por ejemplo, tendrás clientes habituales, clientes ocasionales y visitas aleatorias.
Pregúntate qué clientes son los mejores para tu negocio. ¿Hay algún tipo del que busques conseguir más? ¿O menos? ¿Hay algún tipo de cliente que te gustaría añadir, puesto que aún no cuentas con él?
2. Comprende sus motivaciones
Una vez que tengas idea de los tipos de clientes a los que sirves, o desees servir, recopila más información sobre quiénes son y lo que necesitan. Esto puede incluir comportamientos de compra, demografía, valores sociales, hábitos de uso de medios y más. Tu experiencia con los clientes existentes te dará parte de esta información. También lo harán tus empleados de ventas y servicio a cliente.
El personal de primera línea interactúa regularmente con los clientes y los conoce bien. Por lo que tienen conocimiento de quién está comprando tu producto o servicio, o de si los clientes vienen con su familia o solos, o cuánto tiempo pasan en la tienda. Todo ello puede resultar útil.
Asimismo, hablar con tus clientes directamente, realizar encuestas y prestar atención a sus comentarios en redes sociales son buenas maneras adquirir información.
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3. Elige un enfoque
Centrarte en segmentos específicos de tu mercado potencial total te permitirá aumentar el rendimiento de tus esfuerzos de marketing. En lugar de aplicar un enfoque que busque abarcar todas las perspectivas posibles, puedes adaptar tu mensaje más cuidadosamente, con el objetivo de que resuene con un tipo específico de cliente.
Cuando no eres una marca tan prestigiosa como Nike o Apple, no puedes querer darle todo a todos. Por lo general, querrás mejor dirigirte a uno o dos tipos de clientes a la vez. No significa que vayas a ignorar a todos los demás. Simplemente implica que concentrarás tu tiempo para comercializar, tu dinero y tu esfuerzo en llegar a esos grupos prioritarios.
Es posible que tales grupos no sean necesariamente los clientes más importantes o los que más gasten. Deben ser clientes cuyos hábitos y preferencias se alineen mejor con lo que ofrece tu negocio. Debes conseguir una alineación entre tu marca, tu empresa y tu mercado objetivo potencial. Los clientes que confían en tu marca volverán una y otra vez y respaldarán tu producto y empresa ante los demás.
Si bien definir un mercado objetivo a menudo se trata principalmente de aumentar las ventas, también ayudará a reforzar tu reputación e imagen, es decir, de lo que quieres que se trate tu negocio en tu comunidad.
Lo mejor de definir bien un mercado objetivo es que se puede alinear todo. Las personas a las que se encauza tu comercialización son las mismas personas a las que las ventas se dirigen. Todo se integra fundamentalmente y todos consiguen estar en la misma página.
Si buscas, entonces, saber a quién debes aludir con el fin de hacer crecer tus ventas y, por ende, a tu empresa, es de crucial relevancia que definas a tu mercado objetivo. No está de más que a la par que implementes tu proyecto de marketing, busques definir tu mercado objetivo, ambas cosas, en todo caso, van en conjunto.
Definir a un mercado objetivo es un aspecto indispensable del marketing y sólo una de las habilidades elementales que todo buen estratega de mercado aplicará adecuadamente con el fin de hacer crecer a su empresa. En la Maestría en Estrategias Comerciales en la Universidad Panamericana podrás conocer a fondo y analíticamente ésta y todas la tácticas revolucionarias de mercado.
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