La mayoría de mercados engloban clientes que tienen muy distintos tipos de preferencias, necesidades, gustos y criterios al decidirse por comprar tal o cual producto.
La segmentación de mercado es un proceso sumamente útil para que una empresa pueda identificar, de la forma más definida y precisa posible, cuáles son los clientes ideales en los que debe concentrar sus objetivos de marketing.
Dada la frecuencia con la que fallan los productos no desarrollados con la ayuda de esta estrategia, es evidente por qué entraña tanta importancia para las áreas de marketing y ventas en general.
Pero, ¿qué en sí es esta segmentación y en qué sentido favorece a las organizaciones que recurren a ella? Aquí lo veremos.
¿Qué es la segmentación de mercado?
Podemos definir la segmentación de mercado como una estrategia fundamental en la mercadotecnia que divide el público objetivo en grupos más pequeños de consumidores con características, intereses o necesidades similares.
Al hacerlo, se “segmenta” la totalidad de un mercado en partes más concretas y fáciles de reconocer; estar familiarizado con el porqué del nombre también sirve para entender mejor en qué consiste la práctica.
Al conocer cada uno de los segmentos que integran un público más grande, el procedimiento para enfocarse en ellos según sus rasgos particulares se vuelve una tarea más sencilla y efectiva.
Resulta entonces mucho más claro diseñar un producto o crear una experiencia capaz de satisfacer a los clientes y maximizar los resultados esperados en cuanto se pueden apreciar mejor las diferencias entre ellos; por ejemplo, basadas en ingresos, edad, tipos de personalidad, ideologías, etc.
¿Cuál es su importancia?
Ante todo, dicho proceso tiene una inmensa importancia porque permite a una compañía o marca personalizar eficazmente sus mensajes y anuncios, así como elaborar productos con las cualidades necesarias según la clientela a la que vayan dirigidos.
Esto se traduce en una respuesta más positiva de los consumidores, quienes se sienten valorados y escuchados, se dan cuenta de su relevancia para la empresa y también entienden que su comunicación es recíproca.
Asimismo, implementarla ayuda a lanzar o desarrollar muy variados productos con miras a que cada uno cubra las necesidades de un segmento de clientes bien delimitado. Y, además, a saber cuáles son aquellos en los que vale más la pena centrarse.
¿Cuáles son otras ventajas?
Como puede verse, existen incontables ventajas derivadas de aprovechar este procedimiento, pero aún cabe que expongamos algunas notables que no hemos compartido.
Se adquiere potencial competitivo. La diferenciación representa un factor clave para el éxito de un gran número de negocios, y la segmentación de mercado contribuye a aportar una oferta pormenorizada que se distingue de las demás.
Pueden descubrirse oportunidades para expandirse. Al aplicarla suelen develarse terrenos imprevistos con nuevos prospectos que se interesarán por los productos, servicios o experiencias.
Hay una mejora en otras decisiones empresariales. Como sucede con otros tipos de estrategias, también esta a menudo reproduce sus beneficios en más departamentos, lo que sucede de manera más inmediata en el de ventas. Por solo poner dos ejemplos, arroja información nítida sobre los precios y las medidas de distribución idóneas.
Se impulsa la rentabilidad. Repercute positivamente en aspectos como la lealtad a la marca, las tasas de conversión, los planes de ventas o los costos de adquisición de clientes: todo ello implica mayores ganancias.
¿Cómo hacer una segmentación de mercado?
Ahora, para proporcionarte un artículo más informativo es crucial que expliquemos cómo hacer una buena segmentación de mercado.
Aquí te mostramos una serie de pasos idónea para llevarla a cabo con la intención de que genere los mejores resultados y cumpla con los principales cometidos que se propongan.
Lo desglosamos en seis pasos que sirven para entender la trayectoria de una forma bastante accesible.
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Investigar y establecer el mercado objetivo
El primero se trata de investigar el lugar qué ocupa tu negocio dentro de los mercados disponibles. La meta final de este momento inicial es que fijes la totalidad de los clientes potenciales que pueden sentirse atraídos por tu oferta y eventualmente comenzar a comprar. Una vez que hayas determinado su tamaño te será más práctico efectuar la segmentación.
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Analizar a los clientes actuales y potenciales
Al haber establecido lo anterior, lo que sigue es el análisis de tus clientes existentes y factibles, para lo cual debes conducir estudios que te brinden datos significativos sobre ellos.
Algunos de los datos más críticos en este sentido los constituyen aquellos que te den a conocer sus:
- necesidades
- preferencias
- cualidades demográficas (edad, género, ubicación, etc.)
- comportamientos
- tendencias que los guían a actuar
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Segmentar a través de características diferenciadas
A continuación, de acuerdo con las características obtenidas podrás separar eficazmente los grupos en conjuntos específicos que te permitan visualizarlos con claridad y recurrir a las medidas indispensables para abordarlos.
También en esta etapa te convendrá evaluar las posibilidades y limitaciones de los conjuntos con el fin de priorizar los más atractivos para tus próximas iniciativas.
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Desarrollar perfiles de los segmentos preferidos
A partir de los tres previos pasos, la siguiente meta es que crees perfiles descriptivos o buyer personas de los segmentos predilectos para que cuentes con una manera útil y directa de saber a detalle a quiénes les estarás promocionando y vendiendo.
Los buyer personas nos ofrecen una herramienta invaluable para lograr este propósito por medio de un personaje minuciosamente caracterizado con una gran cantidad de cualidades identificables.
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Elegir los segmentos más viables
Antes de embarcarte en nuevas campañas, tendrás que escoger los segmentos que se alineen mejor con los objetivos mercadotécnicos de tu organización, así como con los recursos que puedes invertir en esos esfuerzos.
Criterios para hacerlo incluyen su potencial de crecimiento, tamaño, fuerza en el mercado y adecuación a tu oferta. Considera que con frecuencia resulta muy efectivo abocarse a dos o más tipos de consumidores a la vez.
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Realizar una estrategia de marketing dirigida
La etapa final conlleva planear y ejecutar una estrategia o campaña de marketing que se enfoque en los segmentos elegidos y contemple propuestas de valor apropiadas para todos ellos. En ningún caso ignores los perfiles que ya conoces, pues ello facilitará la misión por delante.
Tener conciencia de la importancia de la segmentación de mercado y manejar la capacidad para llevarla a efecto con los métodos óptimos hace una enorme diferencia para múltiples empresas que buscan expandir sus horizontes en términos de marketing.
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Sin embargo, los negocios que la aprovechan al máximo son los que se percatan de los continuos cambios que exigen ajustarla periódicamente y que han entendido el alcance de sus ventajas.
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