Para la mercadotecnia es crucial encontrar qué factores influyen más en las decisiones de compra de los consumidores. Algunos de estos son:
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Emociones
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Precio y ofertas
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Recomendaciones y opiniones de otros consumidores
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Calidad y funcionalidad del producto
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Experiencias previas y satisfacción del cliente
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Puede que te sorprenda, pero el más poderoso de todo ellos es la emoción. ¿Cuántas veces has sentido que prefieres una marca por encima de otra sin razón aparente?
Probablemente más de las que imaginas y esto se debe a que, según David Torrejón, director general de la Asociación Española de Anunciantes, la mayoría de nuestras elecciones de compra son emocionales, aunque después las racionalicemos y les busquemos alguna justificación.
Esto refleja la importancia creciente del marketing emocional, una estrategia que busca conectar con las personas a través de sus emociones para influir en sus decisiones de compra y hacer que construyan una relación más fuerte con la empresa.
A continuación, te presentamos los 4 pilares del marketing emocional:
1. Vínculo afectivo marca-consumidor
Este lazo se logra al atender el componente afectivo que motiva a tu audiencia, como el sentido de pertenencia, la felicidad o incluso la nostalgia.
La fidelización real ocurre cuando el cliente se siente valorado y reconocido, incluso en mercados que tradicionalmente parecen impersonales, como el B2B (de empresa a empresa).
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2. Lovemark (marca que enamora)
El término "Lovemark" se usa para describir a las marcas que, además de cubrir alguna necesidad, generan una conexión emocional profunda que las convierte en verdaderos objetos de deseo que los compradores aman y respetan.
Es el caso de grandes de la industria como Apple, Disney o Coca-Cola, las cuales trascienden la función básica del producto y se convierten en símbolos cargados de significado para las personas.
Las compañías exitosas son aquellas que mantienen su identidad clara y establecen una relación perdurable, lo que impulsa a los consumidores a elegirlas repetidamente, incluso frente a alternativas más económicas o novedosas.
3. Experiencia positiva del cliente (CX)
Cada interacción del comprador con la firma debe sentirse única y cuidadosamente personalizada para crear una percepción de valor que vaya más allá del propio producto o servicio.
Elementos como la sorpresa positiva, la atención al detalle y un servicio postventa excepcional transforman a un cliente satisfecho en un embajador de la marca.
4. Creación de contenido de valor
Se centra en generar material que sea útil, relevante y atractivo para el público objetivo. La meta principal no es vender, sino establecer una conexión con los usuarios, satisfacer sus necesidades y aportarles una experiencia valiosa.
Aquí es donde el storytelling adquiere su máximo potencial como estrategia de marketing, ya que despierta sus emociones, facilita la comprensión y vuelve el mensaje memorable.
Es importante evitar caer en la superficialidad o en la manipulación emocional; la autenticidad es el eje principal del contenido efectivo.
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El mercado está saturado de productos similares, pero es la emoción la que tiene la última palabra. Construir marcas inteligentes que dominen este aspecto requiere entender profundamente la psicología del consumidor, priorizar la autenticidad y diseñar experiencias que resuenen en su interior.
Al implementar estos fundamentos de forma efectiva, las empresas pueden no solo captar la atención de los consumidores, sino también lograr lo que toda estrategia de mercadotecnia anhela: mantener al público cautivado y leal.
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Referencias:
- Cadavid Gómez, H.D. (2004). Marketing de emociones: La forma para lograr fidelidad de los clientes. Semestre Económico, 7(13), 203-211. Recuperado de http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=165013657008
- Villalba-Miranda, R.F., Medina-Chicaiza, R.P. & Abril-Flores, J.F. (2017). El marketing como estrategia para la fidelización del cliente. Polo del Conocimiento. 2(6), 1259-1268. Disponible en: https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/9699968.pdf
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