Cualquiera que sea tu producto o servicio, hay un grupo de personas más propenso a querer adquirirlo o contratarlo. Como dueño de un negocio, si puedes ubicar este público, puedes aumentar significativamente tus ganancias.
En caso contrario, es probable que gastes muchos recursos tangibles e intangibles tratando de vender a personas que no están interesadas en tu marca.
Debido a esto, lo primero que debes hacer al promocionarte es conocer con claridad qué es el público objetivo y cómo identificar el tuyo.
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Público objetivo: Un concepto que revolucionó el marketing
Se trata del conjunto de personas con características demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales que las convierten en clientes potenciales de un producto o servicio.
Su base conceptual se encuentra en la segmentación de mercados, una idea que empezó a desarrollarse a mediados del siglo XX con autores como Wendell R. Smith, a quien se le atribuye la invención del término.
Smith argumentaba que los mercados no eran homogéneos y que las empresas debían clasificar grupos de consumidores con características y necesidades similares para ofrecerles productos diferenciados.
Además, con la expansión de los medios de comunicación, la publicidad se convirtió en un elemento clave para la competencia empresarial, y la necesidad de dirigir los mensajes a audiencias específicas se hizo evidente.
De este modo, los principales problemas en mercadotecnia que ayudan a solventar la segmentación de mercados son:
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Ineficiencia en la comunicación:
Sin conocer a la audiencia ideal, las campañas publicitarias suelen ser demasiado genéricas y poco persuasivas.
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Desperdicio de presupuesto:
Dirigirse a las personas incorrectas eleva los costos de adquisición de clientes sin generar un retorno adecuado.
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Falta de distinción en un mercado competitivo:
Se necesita desarrollar una propuesta de valor clara capaz de destacarse entre la competencia.
Contenido relacionado: ¿Qué es una propuesta de valor? + 5 ejemplos clave
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Desconocimiento del cliente:
Los productos y servicios que se generan no están alineados con lo que buscan realmente los consumidores.
Factores clave para identificar a tu público objetivo
El éxito de cualquier estrategia comercial depende de una identificación precisa de los consumidores ideales. Para lograrlo, es necesario considerar los siguientes puntos:
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Demografía:
Edad, género, ingresos, nivel educativo y ocupación. Dichas características determinan en buena medida las necesidades e intereses de sus respectivos grupos.
Un producto de lujo apunta a consumidores con mayor poder adquisitivo, mientras que un servicio de bajo costo atrae a un mercado diferente. Del mismo modo, no se venden juguetes a las personas de la tercera edad como tampoco se promocionan clases de baile de salón a los infantes.
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Ubicación geográfica:
Un negocio puede segmentar por país, ciudad o incluso localidades específicas, ya que cada uno presenta condiciones distintas.
Una marca de ropa para clima frío tendrá mayor publicidad y ventas en Canadá que en Brasil. Por otro lado, una librería en una pequeña isla turística no tendría el mismo impacto si en cambio se encontrara en el centro de una gran ciudad.
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Psicografía y valores:
Se trata de aspectos como personalidad, intereses y valores que determinan la afinidad del público con una marca.
Por ejemplo, una empresa de alimentos veganos apela a personas que tienen criterios muy específicos de consumo. Si tienes un producto que no sea de origen animal, los grupos de personas afines a estas prácticas estarán más interesados en él.
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Comportamiento del consumidor:
Es el conjunto de procesos mentales, emocionales y físicos que influyen en la forma en que las personas toman decisiones de compra. Hablamos de motivaciones, percepciones, experiencias previas y contextos sociales.
Al comprar un teléfono móvil, existen personas que por su trabajo necesitan de una buena cámara, otras a las que les interesa más su funcionamiento con videojuegos y otras que priorizan la duración de la batería o la memoria.
Métodos para identificar el público objetivo
Tenemos una finalidad: Ubicar nuestro target. ¿De qué modo lo hacemos? A continuación, te presentamos las opciones más utilizadas por las empresas:
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Investigación de mercado:
Encuestas, entrevistas y análisis de datos que ayudan a obtener datos precisos sobre el consumidor ideal.
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Análisis de la competencia:
Es muy útil observar a marcas similares para detectar tendencias y oportunidades.
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Pruebas A/B:
Consiste en evaluar diferentes estrategias para determinar qué enfoques generan mejores resultados.
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Escucha activa en redes sociales:
Estos medios albergan información valiosa sobre los intereses y las necesidades de la gente.
Lo que hay que evitar
Procura no caer en algunos de los mitos más extendidos que han llevado a muchas organizaciones a perder relevancia en el campo, tales como:
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"Todo el mundo es mi cliente":
Intentar abarcar a todos diluye el mensaje y reduce la efectividad del marketing.
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"El público objetivo es estático":
Los hábitos y preferencias cambian con el tiempo; es crucial actualizar constantemente el perfil del cliente.
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"Solo importa la demografía":
Los valores, intereses y comportamientos son igualmente relevantes para una segmentación efectiva.
Un ejemplo concreto
Ahora, detallemos cómo podría construirse la definición de tu público objetivo y su segmentación:
Para una aplicación de fitness, nos enfocamos en personas con interés en la actividad física que buscan mejorar su rendimiento a través de la tecnología.
Las aplicaciones de entrenamiento físico no están diseñadas para un sólo tipo de usuario. Pueden dirigirse a atletas avanzados, personas que inician en el ejercicio o quienes desean monitorear su estado físico con métricas detalladas.
Segmentación por variables clave:
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Demográfica:
Personas entre 18 y 50 años que utilicen a smartphones o tabletas y dispuestas a invertir en su bienestar.
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Geográfica:
Ciudades donde haya más incidencia de personas con obesidad e interés en mejor sus hábitos de salud.
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Psicográfica:
Interesados en mejorar su condición física, con hábitos tecnológicos y preferencia por soluciones digitales.
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Conductual:
Individuos que usan dispositivos inteligentes como smartwatches o apps de tracking para medir su progreso. Así como personas que no tienen tiempo de acudir a un gimnasio o que prefieren ejercitarse en casa.
Contenido relacionado: ¿Qué es la segmentación de mercado y cómo hacer una?
Definir el público objetivo es un proceso esencial que exige un análisis constante y la adaptación a los cambios del mercado. La evolución de las preferencias del consumidor, la digitalización y la globalización plantean nuevos retos que impulsan a las organizaciones a innovar y ajustar sus estrategias.
La elaboración de un plan de venta que considere una investigación profunda sobre su público objetivo y elabore estrategias comerciales acordes requiere de profesionales expertos con conocimientos y habilidades propicias para esta tarea.
Por ello, la formación especializada en esta área es altamente demandada en la actualidad.
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