La propuesta de valor es un factor determinante para que las empresas puedan diferenciarse efectivamente y posicionarse en el mercado mediante la presentación de una oferta única.
La ventaja competitiva que implica y las hace preferibles para cientos o miles de clientes es parte integral de cualquier estrategia robusta de marketing y, en última instancia, del enfoque empresarial.
Si existe un elemento que ayuda a las marcas a configurar una esencia bien definida y conquistar a los consumidores a través de un mensaje claro y emotivo, es justamente este.
En los párrafos que siguen entramos con mayor detalle en qué es una propuesta de valor, cuál es su importancia en la mercadotecnia y también mostramos cinco ejemplos para que la entiendas mejor.
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una declaración concisa que contiene los beneficios principales que un producto o servicio brinda al cliente. Más que especificar sus cualidades, enfatiza de qué manera puede satisfacer sus necesidades o sus deseos.
Su objetivo central es lograr el convencimiento del consumidor, es decir, es convencerlo de la superioridad de una oferta frente a la de la competencia. Para ello, busca responder a la siguiente pregunta desde la mente del comprador: “¿por qué debo adquirir este producto en vez de otros similares?”, o “¿qué obtendré que los demás no podrán aportarme?”.
Como puede verse, su cometido no se limita a resaltar aquello que la hace diferente en el mercado y, más bien, puntualiza cómo es que los clientes pueden darle valor a una oferta.
Para sobresalir, toda propuesta sólida integra una serie de características. Estas son:
- Claridad: es fácil de entender
- Fuerza: comunica eficazmente y conecta a través de la emoción
- Brevedad: no es demasiado larga
- Confiabilidad: inspira confianza en las ventajas prometidas
- Relevancia: incluye aspectos de interés o atractivos para los clientes
- Precisión: presenta de forma adecuada y suficiente los beneficios
- Distinción: además de distinguirse de otras, diferencia el producto o servicio
¿Qué importancia tienen las propuestas de valor?
De la explicación anterior ya es posible comprender por qué es tan importante contar con una buena propuesta de valor e incorporarla dentro de las estrategias de marketing, pero aún falta mencionar algunos detalles.
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No basta con manejar el producto más valioso de un mercado o uno que sea único en su clase si no hay una forma de comunicación por medio de la cual eso puede transmitírseles a las personas. En esto consiste su verdadero poder, en generar conciencia y apreciación en el público.
Su desarrollo es un ingrediente fundamental del resto de las actividades de marketing y contribuye a su éxito a gran escala. Así, entre todas ellas se considera como la que tiene el más largo alcance.
Adicionalmente, puede representar un motivo convincente para que inversores y otro tipo de interesados opten por unir sus fuerzas con una empresa.
En suma, las propuestas de valor impulsan la expansión empresarial, ayudan a establecer la dirección del marketing, acrecientan la base de los consumidores regulares y potenciales, y revelan potencial a otros participantes en el mercado.
Ahora, veamos cinco ejemplos destacados que pueden darte una idea clara de cómo son y en qué radica su efectividad.
Ejemplos exitosos de propuestas de valor
Estos ejemplos de propuestas de valor son de marcas de actualidad que han aumentado su popularidad y sus ventas gracias a ellas.
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Airbnb
Una empresa innovadora en la industria del alojamiento y la hotelería, Airbnb dice en su propuesta actual: “Pon tu casa en Airbnb”.
Y la complementa con: “Hospeda en cualquier tipo de espacio, en cualquier lugar, para que los huéspedes disfruten de todo, en cualquier lugar”.
Aunque sus servicios se dirigen tanto a anfitriones como a huéspedes, más recientemente ha dado prioridad al marketing centrado en los primeros.
De la manera más concisa posible, Airbnb hace patente que brinda la oportunidad de convertir un inmueble propio en alojamiento para cualquier persona que lo prefiera a un espacio convencional o de lujo.
La posibilidad tan accesible y sencilla (con que se distingue la marca) de aprovechar la creciente demanda turística en torno al hospedaje la ha catapultado como un recurso inigualable a lo largo de los últimos años e incluso la ha llevado a acuñar este nuevo concepto con su nombre “Airbnb”.
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Slack
Aunque Slack inició hace más de diez años, fue hasta el 2019 que comenzó a adquirir una presencia notable en el ámbito de la comunicación empresarial.
Así resume su propuesta de valor: “Es una nueva forma de comunicarte con tu equipo. Es más rápido, está mejor organizado y es más seguro que el correo electrónico”.
La compañía no miente al ostentar que proporciona un modo rápido, bien estructurado y confiable para que los equipos de trabajo puedan hablar a distancia e intercambiar información.
Con una herramienta diferenciada y bastante eficaz entre la competencia, Slack ha revolucionado la comunicación laboral remota y sus clientes descubren pronto que lo que les depara no es más de lo que promete.
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Nescafé
Con una trayectoria de décadas, Nescafé se ha posicionado como una de las marcas de café más vendidas en todo el mundo y, en particular, en los países de Latinoamérica.
Su dominio se debe en buena medida a las ventajas que ha sido capaz de grabar en la mente de los compradores. Nescafé hace hincapié, sobre todo, en la variedad y en la universalidad de la experiencia que ofrece.
En términos simples, declara: “Todo empieza con un Nescafé”. Pero añade antes: “Tanto si te apetece un espresso, un suntuoso latte o un café nitro frío, tenemos justo lo que necesitas”.
Además de respaldar su difundida presencia con productos que a menudo se consumen y dejan ver en muchos lugares, abarca numerosos tipos de café para quienes prefieren tomarlo en su hogar.
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Temu
El caso de Temu es uno sin precedentes, ya que ha conseguido incrementar significativamente su clientela en un período de tiempo muy breve y ahora compite con gigantes en su industria como Amazon y Shein.
A pesar de que no recurra mucho a al marketing por escrito, su propuesta de valor está inserta en todas sus actividades.
Lo que la vuelve una alternativa sobresaliente son sus precios bajos en contraste con la calidad y la increíble variedad de artículos que incluye en su catálogo comercial.
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Duckduckgo
Ante la desconfianza en aumento respecto de la privacidad en internet, Duckduckgo ha decidido enfocarse en proponer la protección del usuario y el mayor control sobre la información personal. Su slogan es una parte de una proposición más grande: “Tu protección es nuestra prioridad”.
La mediana empresa fundada en el 2008 ha ganado millones de usuarios desde hace tres años por estas peculiaridades que la ponen de relieve como navegador de prestigio.
Duckduckgo ha sabido cómo es factible alcanzar a un nicho de mercado aún ignorado por organizaciones más poderosas, cifrando sus esfuerzos en un aspecto con tanta trascendencia como este.
Los ejemplos expuestos son solamente cinco maneras distintas de aplicar propuestas de valor con un impacto resaltable y comprobable en el mundo de la mercadotecnia, pero las ideas y mensajes para crearlas son casi ilimitadas, la clave es que contengan las características y los elementos necesarios.
Más allá del tamaño o el ritmo de crecimiento de una marca, las que han triunfado a través de sus campañas de marketing han también fundamentado su valor para los consumidores en una propuesta sólida e integral.
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