Desde hace mucho tiempo el sueño de muchas empresas es poder crecer a un bajo costo y de la manera más eficiente y económica posible. Justamente de eso se trata el Growth Hacking.
Cuando hablamos de Growth Hacking, nos referimos a las estrategias de marketing que tanto startups como negocios digitales de reciente creación usan para crecer rápida y sostenidamente.
Es también una mentalidad que ayuda a los profesionales a impulsar a cualquier organización primeriza hacia el éxito a pesar de que se desarrolle en una industria con una alta competitividad.
Cientos de los negocios que han pasado de ser desconocidos a convertirse en marcas de prestigio en poco tiempo, -Facebook, YouTube, Airbnb, Tinder, etc.- han sabido cómo aplicar estas estrategias desde el inicio.
¿En qué consiste el Growth Hacking?
Antes que nada, para entender qué es el Growth Hacking, hay que saber que su traducción literal al español es “hackeo del crecimiento”. El término significa, entonces, algo así como “las técnicas necesarias para intervenir y tomar atajos que hagan crecer a las empresas”.
Sean Ellis, un experto en marketing, fue quien acuñó el término en el año 2010 al idear una metodología para expandir la presencia comercial de varias empresas de la manera más rápida posible.
Para poder implementarlo como proceso se requieren habilidades interdisciplinarias, una actitud de prueba y error, una visión centrada en el cliente y amplios conocimientos de desarrollo de producto y análisis de datos.
El growth hacking, de hecho, no se limita a la mercadotecnia, ya que tiene suma utilidad en tareas de gestión, diseño, ventas, programación, por solo nombrar las más inmediatas.
¿En qué se diferencia del marketing tradicional?
Son incontables los puntos que hacen distinta la filosofía de un growth hacker a la de un marketero tradicional, pero con miras a simplificar la diferencia, la resumimos en dos aspectos.
Lo que hace diferente del marketing regular es:
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Enfoque en producto y activación de clientes:
Por su naturaleza, más que en la promoción de marca y la publicidad omnicanal a largo plazo, pone en primer lugar la oferta única del producto y en activar la mayor cantidad de clientes en un espacio de tiempo breve a través del aprovechamiento puntual de oportunidades en el mercado.
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Soluciones de bajo costo:
Una de sus claves es que la relación entre ganancia e inversión es menos visible. Es decir, en vez de recurrir a costos altos a largo plazo, busca optimizar el uso de fondos disponibles para gastar poco y tener un alto impacto por medio de técnicas virales.
Entre menos tiempo y dinero se pierda al idear nuevas soluciones para corregir las que no funcionen, más se acercará el procedimiento al Growth Hacking.
¿Cómo se aplica el Growth Hacking en una empresa?
Estas estrategias de marketing no responderán a un esfuerzo típico de crecimiento. Para aplicarlas es indispensable transformar la mentalidad de los equipos y fijar un proceso riguroso que implica adoptar un ciclo de experimentación con base en un análisis continuo.
Su estructura debe fundamentarse en datos y la capacidad para experimentar sin gastar tiempo en aspectos de los que puede prescindirse.
No hay una sola forma de implementarlo, pero uno de nuestros objetivos es dar a conocer aquí una de las más productivas.
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Establecer la mentalidad de crecimiento exponencial
Para poder empezar con las demás partes del proceso, lo más crítico es propagar en el equipo la mentalidad de adaptación constante y la visión actitudinal que actuará como la fuente de impulso.
Es crucial que todos estén alineados y trabajando hacia el mismo objetivo con un compromiso común. Para ello:
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Se necesita un rol híbrido:
Las personas que conformen el equipo deben abarcar conocimientos multidisciplinarios y cubrir perfiles de marketing, diseño de producto y análisis de datos, etc.
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Hay que definir una métrica central:
El valor del producto con mayor relevancia para los consumidores será el que constituirá la métrica clave (tiempo de uso, número de interacciones, cantidad de funciones, etc.). La totalidad de decisiones tomadas se orientarán a nutrir esta métrica.
También es importante configurar las herramientas que facilitarán las tareas para el análisis del producto, así como para las pruebas A/B.
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Aplicar el ciclo de experimentación
El núcleo del procedimiento está en el ciclo que conlleva la experimentación y el aprendizaje.
Dicho ciclo guiará qué ideas se priorizarán y cuáles se desecharán o modificarán.
Así es cómo debe seguirse:
- Ideas: Se proponen hipótesis creativas para generar crecimiento. Es importante que sean específicas y medibles.
- Criterios: Se usa un sistema de puntuación para definir cuáles son las mejores ideas y se eligen las que tengan la puntuación más alta (del 1 al 10).
- Ejecución: Las hipótesis se someten a pruebas A/B, las cuales se realizan de forma rápida con un límite de tiempo que permite obtener resultados cuantificables.
- Evaluación: Se evalúan las hipótesis y se documentan los resultados. Si surtieron el efecto esperado o sobrepasaron expectativas se conservan. De lo contrario, se eliminan y se evitan a futuro.
Es esencial que los pasos se repitan cada vez que se quiera probar el alcance de una nueva idea.
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Optimizar el embudo pirata o AARRR
El instrumento ideal para optimizar la experiencia del cliente es el embudo AARRR (o embudo pirata, por el sonido que parece un grito como “aarrrgh”).
Cada una de las letras se refiere a una etapa del viaje del consumidor que hay que alimentar.
- Adquisición: cómo el público encontrará al negocio (son preferibles los canales baratos).
- Activación: aportar una excelente experiencia de bienvenida, visual, accesible y fácil de usar.
- Retención: incluye medidas para insistir y dar recordatorios a los prospectos, deben ser sutiles pero convincentes.
- Referencia: promoción para que el producto o servicio se comparta o se dé a conocer de boca a boca.
- Ingresos (o rédito): hay que buscar que las tácticas sean redituables y consigan maximizar las ganancias.
Al igual, es preciso ajustar y optimizar las diferentes etapas para mejorar la eficacia del embudo.
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Registrar y escalar estrategias
Para concluir los pasos se tiene que asentar un registro y renovar las acciones llevadas a cabo. De otro modo, el conocimiento no será sostenible y tampoco se apegará a esta aproximación mercadotécnica.
Este momento va de la mano con el último punto en el ciclo de experimentación, solo que en este caso se considerarían todos los elementos previos (y no únicamente las hipótesis).
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¿Se tuvo éxito?
En caso de que los resultados documentados hayan sido favorables, la iniciativa (o hack) se convierte en una acción permanente y entonces se escala a todo el público.
Una de las metas más significativas consiste en automatizar las soluciones para impulsar las campañas sin la necesidad de que haya intervención regular.
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¿Se fracasó?
Si las propuestas fallaron, se describe cuáles fueron las razones de su fracaso con la finalidad de que el aprendizaje evite la pérdida subsecuente de tiempo o de recursos con ideas similares.
Al descartarse la medida, se recurre a la segunda o siguiente que haya sido priorizada anteriormente.
En suma, resulta decisivo que cada paso que se dé vaya en consonancia con un espíritu de compromiso y curiosidad para que pueda contemplarse dentro del Growth Hacking.
El poder de los datos y el potencial de la creatividad deben estar al servicio del crecimiento empresarial.
Ejemplos prácticos de Growth Hacking
Con frecuencia, la forma más fácil de entender cómo funcionan las técnicas de marketing es por medio de ejemplos comprensibles y con los que uno está familiarizado.
Si pretendes empezar a ponerlo en práctica e incorporarlo a tu estrategia definitivamente, puedes comenzar con algunos de estos.
Sin embargo, debes tener en cuenta que el Growth Hacking implica una serie de tácticas integradas y una mentalidad de trabajo, y no medidas aisladas que no se conciban dentro de un propósito más grande y duradero.
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Diseño de herramientas gratuitas
El desarrollo de widgets, apps o plantillas de utilidad, que además sean gratuitas, es una manera poderosa y efectiva de mostrar a los usuarios las ventajas de un producto.
Adicionalmente, es posible ofrecerlas a cambio de datos, que contengan un correo o teléfono, para formar una base sólida de leads en el menor tiempo posible.
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Automatización extendida
La automatización conlleva uno de los métodos más productivos para ahorrar tiempo en múltiples tareas para las que ya no es necesario el trabajo manual.
Cada vez existen más funciones que pueden ser reemplazadas por la asistencia de funciones automatizables. Dentro de estas, se incluyen acciones para nutrir leads y continuar promociones ya iniciadas.
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Experimentación de precios
Las pruebas A/B son ideales para experimentar velozmente con un rango distinto de precios y maximizar la rentabilidad en un breve espacio de tiempo.
Aunado a los precios, permiten probar y comparar diferentes nombres, beneficios variados, cantidades en productos e incluso ofertas similares que apelen a una gama plural de gustos.
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SEO de respuesta rápida
Uno de los aspectos que más ha cambiado en años recientes en el terreno el marketing digital es el SEO. Los algoritmos en la red se han adaptado a las preferencias de los navegantes web.
El enfoque de responder a preguntas frecuentes ha demostrado su fuerza SEO y capacidad pata atraer tráfico orgánico de calidad, en contraste con la creación contenido más general con palabras clave no suficientemente precisas.
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Onboarding con menos fricción
Hoy en día, la mayoría de personas se desesperan pronto cuando los pasos para registrarse, obtener información y realizar compras se demoran más de lo que deberían. Prefieren las opciones más inmediatas.
Tácticas como la reducción de campos en formularios de respuesta o el ingreso desde cuentas de redes sociales facilitan bastante la activación de nuevos usuarios.
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Upselling basado en datos
Saber cuándo vender con ayuda de estadísticas de comportamiento y análisis de datos es parte fundamental de cualquier estrategia de marketing actual.
La actividad de los clientes, si es habitual o esporádico, o el momento en que se encuentran, como antes de renovar un plan de pago, es información relevante para identificar a qué tipo de anuncios reaccionarán mejor.
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Participación en comunidades
Los sitios web que alojan diversos grupos o comunidades con intereses afines, como Quora y Reddit; o redes sociales como YouTube y LinkedIn, pueden alojar cientos de clientes potenciales para un negocio.
Actuar como experto y proporcionar soluciones genuinas acordes con sus inquietudes específicas, suele capturar la atención de las personas, y aún más cuando la oferta aporta un valor único o a largo plazo.
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Promoción con incentivos duales
Entre más personas ganen de la interacción con una marca, mejor será su experiencia con ellas. Los incentivos tanto para quienes recomiendan como para los que se registran por invitación son un ejemplo de esto.
Las recompensas para ambas partes a menudo maximizan el potencial de viralidad y aseguran al consumidor que sus contribuciones tienen un valor que se aprecia y debe ser correspondido.
El alcance del Growth Hacking reside en su énfasis en la eficiencia y en la inmensa variedad de técnicas apoyadas en la tecnología para convencer al cliente, afianzar su lealtad y fomentar el marketing de boca a boca.
Su diferencia clave está en la experimentación constante, la visión de ajuste, la meta de crecimiento exponencial y la dependencia de los datos. No obstante, deben partir de estrategias cuidadosamente planificadas, y no de golpes de suerte. Poder encontrar los canales correctos y las técnicas adecuadas tiene como base la buena previsión.
Sin embargo, tan relevante es la experimentación aquí que, al igual que con otras prácticas de mercadotecnia vigentes, todavía no podría definirse cuáles son los mejores métodos para lograr los objetivos, ya que año con año surgen otros más innovadores.
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Referencias: - Clavijo, C. (s.f.). Qué es el growth hacking, para qué sirve y ejemplos de estrategias. HubSpot. Recuperado de https://blog.hubspot.es/sales/growth-hacking
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