Guía para hacer un estudio de mercado para restaurante

Escrito por ESDAI
en agosto 19, 2025

En la industria restaurantera, un estudio de mercado valida si un negocio tiene demanda suficiente en el radio que puede cubrir. Responde quién comerá, con qué frecuencia, qué costo pagará y contra quién competirá; además perfila el público objetivo y acota la propuesta gastronómica y de servicio.

Algunos de sus beneficios más importantes son los siguientes, en cuanto ayuda a:

Estimar la demanda con base en datos reales.
Ajustar concepto y menú a preferencias verificadas, detectar platos “estrella” y los que conviene descartar.
Definir una banda de precios sostenible para la rentabilidad.
Elegir ubicación con criterios de afluencia y hábitos de visita.
Fortalecer el plan de negocio del restaurante con métricas comprobables.

Muchos locales llegan a fracasar en la búsqueda del éxito comercial porque se saltan esta investigación y operan a ciegas. Cuando las señales llegan, para muchos restaurantes ya es tarde: mesas vacías, costos muy ajustados y una posición muy desfavorable ante la competencia.

Restaurante bullante de comida fina

Para evitarlo, esta guía explica cómo hacer un estudio de mercado para restaurantes paso a paso, con un método fiable, herramientas e indicadores, de modo que el análisis pueda rendir frutos y consolide una base fiel de comensales.

Define el alcance y las decisiones a tomar

Delimita el radio de influencia, el tipo de restaurante y las decisiones que a partir del estudio deben resolverse, como el concepto, ubicación, carta inicial, horarios y metas de venta.

Te recomendamos plantear hipótesis medibles (ej.: “En esta zona los prospectos están dispuestos a pagar cuentas de $250–$350 en comida italiana”).

Segmentación de mercado y buyer persona

Segmenta por ocasión de consumo (desayuno, comida laboral, cena social), demografía, estilo de vida y sensibilidad al precio.

Construye de 2 a 3 perfiles de buyer persona con: edad, ingresos, motivaciones (sabor, salud, rapidez), barreras (tiempo, estacionamiento), canales de descubrimiento y apps utilizados. Valida hábitos: frecuencia semanal, cuenta esperada, platos preferidos y restricciones alimentarias.

Análisis de la competencia y propuesta de valor

Identifica competidores directos e indirectos en el área. Evalúa precios, rotación, tiempos de servicio, mix de ventas visibles, reseñas, promociones y delivery.

Formula aquello que te distingue del resto de opciones: promesa gastronómica, experiencia y razones para elegirte. Integra un análisis de la competencia con una matriz de valor y ejecuta benchmarking de restaurantes con visitas tipo “mystery shopper”.

Diseño metodológico: fuentes y técnicas

Te recomendamos combinar diversas fuentes y técnicas para un estudio robusto. Te presentamos algunos ejemplos:

Trabajo de campo: conteos de afluencia por franja horaria, encuestas breves en punto y online, entrevistas a profundidad y focus groups para probar conceptos y nombres.
Fuentes secundarias: estadísticas oficiales, cámaras empresariales, reportes del sector.
Análisis online: reseñas en plataformas, menús y cuentas promedio publicadas, también mapas de calor de pedidos a domicilio.

No olvides definir el tamaño muestral práctico (entre 150 y 250 encuestas en el área) y guiones sin preguntas dirigidas.

Ubicación y entorno

Valora visibilidad, accesos, seguridad, estacionamiento, vecinos ancla, normas y licencias. Estudia el contexto económico y social local: empleo, oficinas cercanas, oferta educativa, eventos. Traza el “trade area” y simula escenarios con y sin servicio a domicilio (delivery).

Análisis de mercado para restaurantes: tamaño y tendencias

Estima población objetivo y gasto anual fuera del hogar en el radio definido. Adicionalmente, proyecta participación de mercado por etapas (apertura, estabilización). Integra después un análisis de tendencias gastronómicas

7. Menú: lo que atrae y lo que resta

Prueba platos con catas a ciegas y tarjetas de concepto. Para un procedimiento efectivo, presta atención a los siguientes puntos que debes analizar:

Menú conciso: una carta corta facilita la elección y mejora la rotación. Como referencia, 18–24 platos totales por servicio, funciona bien en casual y casual premium. Mide el tiempo que toma leer tu menú.
Familias rentables: define categorías que venden y dejan margen (p. ej., bowls, tacos especiales, pastas). Mantén foco en esas líneas y retira lo que no aporta.
Porciones consistentes: estandariza gramajes y rendimiento por receta; así controlas food cost y entregas experiencia uniforme.
Fotografías con criterio: pocas y profesionales; resultan útiles en postres, bebidas de autor o platos icónicos. Si no mejoran la elección, conviene omitirlas.

Precio y rentabilidad

Para fijar precios, traza una banda mínima y máxima con dos referencias: lo que cobran competidores cercanos y lo que tu cliente considera justo.

Parte del costeo por plato (insumos y merma) y compáralo con el precio percibido por cada segmento según encuestas y pruebas de menú. Así detectas hasta dónde puedes cobrar sin perder atractivo.

Valida esa banda con pruebas A/B en uno o dos platos base para medir elasticidad: sube o baja 5 -10% y observa cómo cambian ventas y margen.

Calcula el prime cost (alimentos + mano de obra directa), productividad por hora y ocupación por franja para confirmar que el precio elegido cubre costos y sostiene el flujo de comensales.

El rango final debe equilibrar margen objetivo y rotación sin expulsar a tu público.

Informe y hoja de ruta

Entrega un informe que traduzca los hallazgos en posibles acciones. Incluye tamaño de la oportunidad, segmentos priorizados, mapa competitivo, banda de precios viable, validación de menú y ubicación, riesgos con probabilidad e impacto, además de “quick wins” con costo y efecto estimado.

Finaliza con un plan de acción: metas para los próximos 90 días, Indicador clave de desempeño (ocupación, cuenta promedio, frecuencia de visita, Índice Neto de Promotores), responsables por cada tarea y un calendario de ejecución.

Añade un resumen de los factores de éxito del restaurante (segmento bien definido, propuesta nítida, operación consistente, control de costos y análisis continuo de datos) para que el equipo sepa qué hacer, quién lo hará y en qué fecha.

Un restaurante prospera cuando puede llevar los datos a la práctica. El estudio de mercado funciona como una brújula al poder definir a quién servir, qué ofrecer, cuánto cobrar y dónde operar sin apuestas a ciegas.

Para escalar, la dirección necesita dominio en investigación de mercados, finanzas, revenue management y experiencia del cliente. Es decir, el éxito de un restaurante requiere gente preparada, con conocimiento, experiencia y visión más allá de una buena cocina y muchos ánimos de triunfar.

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Referencias:

Cardona Ruiz, J. D. (2023). Investigación de mercado para el restaurante “Arepería La Tía”. Tesis de pregrado, Universidad Autónoma de Occidente.
Kotler, P., Bowen, J. T., & Makens, J. C. (2017). Marketing para turismo y hospitalidad. Pearson.
Malhotra, N. K. (2014). Investigación de mercados. Pearson.
Mendoza Layja, N. L. (2013). Investigación de mercados para la apertura de un restaurante de comida para llevar en la ciudad de Boca del Río, Veracruz. Tesis de licenciatura, Universidad Villa Rica.
Silva, E. (2016). Marketing gastronómico. Profit Editorial.