Muchos restaurantes de talla mundial usan como estrategia fija la reingeniería de menú, lo que significa que frecuentemente realizan un proceso de análisis y reestructuración de su menú con el propósito de optimizar sus ventas y mantener la popularidad.
Tenemos por ejemplo el caso de Burger King que, desde 2011, ha aplicado distintos programas de optimización como Reclaim the Flame (2022) y Royal Reset (2024), enfocados en modernizar locales, simplificar la carta y destacar productos de mayor margen. Estos reportaron incrementos de ventas alrededor del 12% en el primer año.
Reingeniería de menú: una estrategia confiable
Se trata de una táctica común y comprobada para mejorar la rentabilidad de los restaurantes. Con ajustes inteligentes y sin recurrir a grandes inversiones, es posible aumentar las utilidades operativas en un buen porcentaje.
Sin embargo, no es fácil realizarla, ya que requiere tomar decisiones con base en evidencia, revisar costos y analizar la psicología del cliente. ¿Cada cuánto tiempo revisar el menú? ¿Cómo calcular el food cost de cada platillo? ¿Cómo resaltar los productos estrella?
Si no sabes cómo ponerla en práctica, no te preocupes, hemos elaborado para ti esta breve guía de 6 pasos para una reingeniería de menú efectiva con la que puedes reinventar tu negocio y hacerlo crecer:
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Definir la frecuencia
Los costos de materias primas cambian con la inflación y las tendencias de consumo evolucionan. Debido a estos factores, es recomendable establecer revisiones periódicas cada mes o cada nueva temporada (por trimestre) o al menos una vez cada seis meses.
Con esta frecuencia puedes identificar rápidamente cambios en consumo y precio para hacer ajustes incrementales en lugar de cambios drásticos de último minuto. Intenta cumplir con este plan de trabajo sin posponer.
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Recopilar datos
Lo primero es analizar los platillos actuales y clasificarlos. Las tres métricas importantes que necesitas para medir la rentabilidad de los elementos del menú son el porcentaje del costo de los alimentos y el margen de contribución.
Esa información debería estar fácilmente disponible en el sistema POS (Point of Sale) de tu restaurante, pero si no lo está, puedes calcularla manualmente utilizando estas fórmulas:
- Costo de los alimentos por porción: debes enumerar los ingredientes utilizados para preparar un platillo, la cantidad que usas y su costo. Incluye todo, hasta los condimentos y las guarniciones.
Digamos que eres un vendedor de comida rápida y pagas $380 pesos por 2,5 kilos de carne molida. Necesitas 225 gramos de carne para hacer una sola hamburguesa, lo que eleva el costo de la carne molida por ración a $34.20 pesos.
Realiza el mismo ejercicio para cada ingrediente y obtendrás algo como esto:
- 225 g de carne molida = $34.20
- 1 pan de hamburguesa con ajonjolí = $5.00
- 1 cucharada de salsa = $2.00
- 2 rebanadas de queso = $10.00
- 2 rodajas de jitomate = $4.50
Suma los valores de cada ingrediente utilizado para hacer una hamburguesa y obtendrás un costo de comida por porción de $55.70 pesos.
Margen de contribución: se trata de la ganancia de ese artículo individual del menú. También puede decirse que es la diferencia entre el precio de venta de un artículo y su costo.
Siguiendo con el ejemplo, el costo de tu comida por porción es de $55.70 y supongamos que el precio de venta de tu hamburguesa es de $180 pesos.
Margen de contribución: $180−$55.70 = $124.30 pesos.
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Clasificación de platillos y bebidas (Matriz BCG del menú)
Con la información obtenida, los alimentos y bebidas se clasifican en una matriz tipo BCG (modelo adaptado de la consultoría empresarial de Boston Consulting Group) aplicada a menús. En esta, cada ítem se ubica según su popularidad y rentabilidad:
- Platillos o bebidas “estrella” (starters): son platos muy populares y con alta rentabilidad (son los que más se venden y dejan buen margen de ganancia).
- Platillos o bebidas “enigma o rompecabezas” (puzzles): son populares, pero tienen bajo margen de ganancia.
- Platillos o bebidas “vaca lechera” (cash cow): pocos comensales los piden, pero tienen alta rentabilidad.
- Platillos o bebidas “perro” (dog): ni son populares ni dejan buen margen de ganancia.
Con el resultado podrás decidir qué opciones mantener, cuáles mejorar o promocionar, y cuáles conviene eliminar.
Si no cuentas con un software de gestión o sistemas POS que generan automáticamente reportes de ventas, costos y rentabilidad, te recomendamos ampliamente adquirir uno, ya que facilitan en gran medida todo este proceso.
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Aplica psicología y estrategia
En este punto hay que revisar que el formato de la carta sea claro y atractivo: usa tipografías legibles y que armonicen con tu concepto, organiza secciones de forma coherente y ubica visualmente los platillos estrella en puntos estratégicos (la gente suele mirar la zona de en medio y las esquinas superiores primero).
Cuida las descripciones de cada ítem porque un buen texto puede convencer a un comensal de elegir esa opción o todo lo contrario.
Por ejemplo, usa adjetivos evocativos (“Rollitos de primavera rellenos de vegetales y brotes tiernos”, “Suave crema de calabaza con toque de nuez moscada”) en los platos con altos márgenes.
El largo de la descripción también influye; se tiende a elaborar descripciones detalladas en los platillos que más se quieren vender, ya que la misma carta hace parte de la labor de venta.
¿Sabías que los menús transmiten un mensaje más allá de lo que literalmente dicen? Pueden comunicar que se trata de un restaurante fino (con nombres elegantes y descripciones en francés) o casero y natural (al destacar ingredientes locales o frescos). Este aspecto se conoce como narrativa del menú.
Gracias a la narrativa, es posible agregar secciones de historia (origen de un plato) o notas del chef que enganchen al cliente. En todo caso, evita jerga técnica o listas interminables de ingredientes.
En la parte de precios, aplica trucos psicológicos comprobados:
- No incluyas signo de moneda (eliminar “$” suele hacer que los clientes gasten más).
- Pon un primer platillo sin rebaja para establecer un precio de referencia (“plato ancla”), luego, en los demás especifica que están de rebaja y parecerán más económicos.
- Elimina decimales, ya que, al presentar los precios como "20" en lugar de "20.00", parecen más pequeños y menos intimidantes.
- En el mismo sentido, escribe "7k" en lugar de "7,000".
Estas tácticas sutiles ayudan a guiar las elecciones del cliente hacia los platos rentables. Son muchas las que puedes investigar en internet y poner a prueba su efectividad.
Por otro lado, busca mostrar elementos visuales y emocionales. Fotos de alta calidad de los platos estrella atraen la atención. Si el menú es impreso, usa colores y símbolos (como estrellas doradas o recuadros) para resaltar los más recomendados.
En plataformas digitales o apps, coloca los ítems populares al principio de cada sección. Todos estos recursos de diseño estratégico funcionarán como tu “vendedor silencioso” y persuadirán al comensal para elegir los platillos que aumentan tus ganancias.
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5. Entrenar en la promoción de platillos clave
Capacita al personal de cocina, barra y piso para impulsar los platillos y bebidas estrellas y vacas lecheras. En específico, entrena a los meseros en upselling (sugerir complementos o versiones gourmet) y explícales las historias o atributos de dichos platos o bebidas.
De este modo, si un cliente duda entre dos opciones, el mesero puede inclinar la balanza hacia el más rentable.
También considera ofertas especiales o promociones para los platillos puzzle: por ejemplo, un menú del día que incluya uno de esos platos funciona para aumentar su popularidad.
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Mide y evalúa
Finalmente, mide el impacto de cada acción al implementar indicadores clave (KPIs) que ayudan a evaluar tu reingeniería, controlar semanalmente el cambio en el margen de contribución de cada plato y la variación en ventas.
Si un plato estrella baja de popularidad, investiga por qué; si un puzzle empieza a vender mejor, ubica qué táctica lo logró. Los datos de retroalimentación te indicarán qué pasos refinar para optimizar tu carta.
En la reingeniería de menú puedes converger muchas operaciones necesarias que se suelen hacer por separado: análisis de rentabilidad, psicología del consumo y gestión operativa.
Recuerda que la carta es un elemento clave que habla por tu restaurante y vende tus productos; es crucial entonces que le des la atención y renovación cada vez que sea necesario. En todo negocio, la actualización y la adaptación son indispensables para mantenerte competitivo.
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Referencias:
- Kasavana, M. L., & Smith, D. I. (1990). Menu engineering: A practical guide to menu analysis (2ª ed.). Hospitality Publications.
- Lightspeed. (2025, 1 de enero). Menu engineering: How to make a profitable restaurant menu. Lightspeed. Disponible en: https://www.lightspeedhq.com/blog/menu-engineering/
- Unilever Food Solutions. (s. f.). Manual de ingeniería de menú (2.ª ed.). Unilever Disponible en: https://s3-sa-east-1.amazonaws.com/fehgra/descargas/capacitacion/manual-ingenieria-de-menu-2da-edicion.pdf
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